¿Cómo negociar creativamente?: Francisco Ingouville en el CCA

Diseñadores, redactores, productores y periodistas se acercaron al Círculo de Creativos Argentinos para escuchar la primera parte de la Masterclass sobre negociación a cargo de Francisco Ingouville. Si bien hoy tiene su propia consultora de capacitación y consultoría, Ingouville llegó al tema casualmente y con diversas inquietudes, que pudo desentrañar con sus profesores de la Universidad de Harvard, donde obtuvo su maestría.

Mediante juegos y ejemplos concretos de la vida diaria, Ingouville fue explicando cómo la negociación forma parte de la cotidianeidad y cuánto sirve comprenderla, así como contar con los recursos para llegar a acuerdos satisfactorios. Para empezar, señaló la importancia del “expertise”, que implica tanto la preparación previa como la evaluación posterior al encuentro, logrando, de este modo, una curva ascendente de eficiencia. “No todo lo que hacemos en negociación es conducta espontánea -explicó- y hay que prepararse para lo inesperado. Con buenas preguntas, cada vez lo vamos a ir haciendo mejor casi sin darnos cuenta”.

A continuación, describió cinco pares de supuestos a considerar: Competitivo vs. Colaborativo, Relación a largo plazo vs. Relación a corto plazo, Resultado neto vs. Resultado que contemple el cuidado de la relación, Suma 0 o netamente distributivo vs. Crear valor, Reactivo vs. Proactivo. “El saber popular dice que si querés resultados vas a tener una mala relación con el prójimo”, manifestó, destacando la necesidad de revisar aquello que se da por hecho y no permite percibir bien la realidad. De este modo, cuando hay posiciones enfrentadas (lo que las partes dicen que quieren o reclaman) es necesario indagar en el para qué, desentrañando, así, los intereses (los motivos detrás de las posiciones) y diferenciándolos de los argumentos (ideas basadas en el pasado y en el derecho).

“Las discusiones no se ganan discutiendo, porque dañan la relación y porque nadie va a hacer nada por la fuerza, por más razón que tengas”, aseguró el especialista, introduciendo el concepto de escucha activa (o Modelo de la Pecera), que involucra tanto el lenguaje corporal como las intervenciones de acompañamiento y las respuestas. Es necesario, entonces, recurrir a la comunicación, con un diálogo abundante, para mejorar y reglar la relación, a la que se considera un capital y que definió como “el sol”, alrededor del cual orbitan los demás planetas. Además, debe existir legitimidad, por ejemplo definiendo un método objetivo, justo y aceptable para precisar el número. Sólo entonces hay posibilidad de establecer un acuerdo y elegir el mejor, evaluando antes las alternativas o un plan B.

Así mismo, hizo una pausa para manifestar su preocupación respecto a la crisis climática y presentar CoCoS (Construcción de Consenso y Negociación Creativa para la Sustentabilidad), un de programa de capacitación, diseñado y llevado a cabo por un equipo de profesionales de la consultora Ingouville, Nelson & Asoc, para líderes y futuros líderes con el fin de fomentar acuerdos y acciones positivas de triple impacto.

El curso de Francisco Ingouville continuará (en la sede del barrio de Belgrano del CCA) el 9/10, con la segunda parte sobre “Negociación creativa”.