PUBLICADO EL 10/06/2019

Entrevista con Alejandro Muszak, CEO de Wenance

“El dinero es un commodity, lo que cambia es el delivery y el packaging, si lo entrego de una manera rápida, fácil y que sea pagable.”

Entrevista

Portada de Entrevista con Alejandro Muszak, CEO de Wenance

Publicado en Carta de Publicidad el lunes 10 de junio de 2019.


Wenance es una fintech de crédito que tiene como objetivo servir al público sub-bancarizado, con una mayor amplitud de la mirada de riesgo y con la tecnología como forma de hacer un mejor delivery de los productos financieros. Su CEO señala al foco como clave del éxito.

¿Qué es el público sub-bancarizado?

ALEJANDRO MUSZAK: Es el público al que, si bien está atendido por los bancos, tiene una cuenta o una tarjeta de crédito, el banco no le está dando todo lo que le podría dar o todo lo que el cliente necesita. También hay un aspecto psicológico muy importante en este público, que es cómo el cliente se para frente a los bancos. Nosotros venimos un poco a destrabar esa relación con las finanzas. No atendemos público no bancarizado, no por ahora, y todos nuestros clientes tienen un empleo formal.

¿Cuáles son los productos?

MUSZAK: Tenemos dos productos: un crédito de corto plazo, de 6 meses, y un crédito de más largo plazo que puede llegar a ser de 36 a 48 meses. El crédito de corto plazo –Mango– apunta a un público muy concreto y a una necesidad muy específica, que es resolver situaciones de contingencia, inmediatas. Hoy, por medio de la tecnología, le podemos dar una respuesta muy rápida a ese problema. Esta persona no quiere ir al banco, quizás sobreendeudarse, o tener que devolverlo en más de 12 meses cuando puede hacerlo en menos tiempo. La otra marca es Welp, que es nuestra bandera como empresa, resuelve más lo aspiracional. Es un público que está más orientado a satisfacer un deseo, un viaje, cambiar el auto, comprar electrodomésticos o una moto. Ahí, desde el punto de vista de nuestro posicionamiento en la industria, competimos con el retailer, con Efectivo Sí, Columbia, todo lo que es crédito de consumo; siempre desde lo online.

¿Cuáles son las dimensiones del negocio de Wenance?

MUSZAK: Wenance hoy tiene el tamaño de un banco mediano, está en tres países, Argentina, Uruguay, España, y tenemos planes para abrir una operación en México a fin de año. Desde ahí pensamos crecer regionalmente. Tenemos una cartera de 1400 millones de pesos, 200 mil clientes, 80 mil de ellos activos.

¿Cuáles son las razones de venir a Wenance y no a otra empresa financiera?

MUSZAK: Nosotros hicimos un par de focus groups al inicio y descubrimos allí el potencial de mercado que teníamos si dábamos una buena oferta. Lo que salía es que la gente tiene miedo de pedir cuando va a un banco, miedo de cruzar la puerta de una sucursal. Hay un miedo al rechazo, que creo que es de todos los humanos. Eso implica todo lo contrario a empoderarse, nos sentimos menos. Hoy prevalece en la gente la idea de que si vas al banco, lo más probable es que te digan que no. Entonces, lo digital, en general, resuelve eso de una manera más anónima. Estoy chateando con Wenance y no siento ese miedo. La ventaja de lo digital también tiene que ver con que la gente no quiere perder tiempo, ni personalmente, ni por teléfono. Wenance vino a resolver un poco eso. Poniendo el DNI, el cliente recibe una respuesta binaria, es sí o no. No hay vueltas. Y si es sí, recibís tu crédito en diez minutos. El dinero es un commodity, lo que cambia es el delivery y el packaging. Te lo tengo que entregar de una manera rápida, fácil y que sea pagable.

¿Cómo funciona Wenance en relación con el riesgo?

MUSZAK: Allí también hay una diferencia con los bancos. Ellos tienen una percepción del riesgo diferente, que hace que tengan una mirada más desconfiada del cliente. El banco ve más riesgo donde no lo hay, ve un potencial no pagador donde nosotros vemos un cliente que va a pagar si lo cuidamos, entendiendo que hay que darle la primera oportunidad. Si no, no hay vínculo. Somos más receptivos porque tenemos información, un historial de pagos de años. Eso nos permite tomar mejores decisiones. Porque, a veces, los bancos toman como base el Veraz. El Veraz es como una guía telefónica, es muy amplia. Si vos tenés información específica de un grupo determinado al que vos te querés orientar como nicho, podés tomar mejores decisiones. El espectro de información es más acotado y podés trabajar las probabilidades. Vos sabés que, si a igual cliente, con las mismas características, le prestaste y te pagó, futuros clientes, parecidos a ellos, te van a pagar igual. Hay mucha información, mucho business intelligence. Después, hay un tercer tema que es dónde se paran los bancos hoy y dónde están sus incentivos para crecer.

¿Son diferentes negocios?

MUSZAK: Por la coyuntura económica actual, el Estado es un gran tomador de plata a través de las Leliq, entonces yo calculo que muchos banqueros se plantean: ¿por qué le voy a prestar a una infinidad de gente si es más fácil prestarle a uno solo, que es el Estado, que es el que más tarde o más temprano me la devuelve? Los incentivos del banco están hoy orientados a satisfacer las necesidades del Estado.

Además de las motivaciones psicológicas de los clientes, ¿pueden definirse demográficamente?

MUSZAK: Gana hoy alrededor de $40.000 o $45.000, es una persona de familia, con trabajo formal. El cliente de Mango, uno de nuestros productos, está muy disperso geográficamente en todo el país. En algunas provincias prestamos más que en otras, y tiene que ver con la propensión de tener un sector estatal muy prominente. Edad, fuertemente entre 35 y 50 años, hay menos proporción de gente de menos edad, hay estudios que dicen que los que son más jóvenes suelen pagar peor que quienes tienen compromisos familiares. Hay paridad entre hombres y mujeres entre nuestros clientes. Lo que sí diferencia entre clientes es el tipo de producto.

¿De qué manera?

MUSZAK: El cliente Mango es un heavy user de créditos, se las sabe todas en cuanto a cómo usar el crédito. Es la persona típica que juega con el mínimo de la tarjeta, conoce tasas de interés, cuándo le vence la tarjeta y saca un crédito en función de eso. El cliente de Welp, por el otro lado, es una persona sumamente responsable, vive el crédito como una cosa un poco dolorosa, pero necesaria. No le gusta estar endeudado.

¿Pensaron ampliar su negocio hacia otros servicios?

MUSZAK: Hay una mirada táctica y una estratégica. La táctica es ser el mejor en un negocio, consolidarse como el mejor proveedor de créditos en la región. Eso es lo que sabemos hacer mejor. Otra mirada es qué más le podemos dar, desde Wenance, a nuestros clientes, que ya confían en nosotros. ¿Cómo los podemos integrar en su vida financiera? Porque las personas no solo toman créditos; tienen una tarjeta, necesitan pagar cosas, transferir plata, mandarle plata a su hijo que está estudiando, comprar dólares, aunar todo en una billetera electrónica. Nosotros tenemos varios proyectos, algunos van a salir a fin de año, como la billetera electrónica. El mundo no va a que seamos todos un banco. El banco es como un supermercado, vende gaseosa, leche y jabón en polvo. Al banco lo están desafiando empresas como la nuestra que, en algo, es muy buena, y en eso lo desafía. Llegado un momento de crecimiento empezás a abrirte y a aliarte con otro. No vamos a desgastarnos en una lucha desigual con alguien que ya es muy bueno en lo que hace. De hecho, nosotros no competimos con los bancos, sino que colaboramos con ellos en buena medida. Esto no termina con el mundo financiero, sino que hay una gran oportunidad de conectar con el e-commerce y el microdelivery. En Asia está pasando esto. A veces se miran los modelos de Europa Occidental o de Estados Unidos como modelos a seguir. Y creo que es un error. El paso del dinero físico al digital va a llevar muchos años y probablemente en algunos países nos estanquemos; por ejemplo en la India, donde hay 4000 años de historia de uso de efectivo y desconfianza de los bancos, hay economía en negro. No está todo definido.

¿Qué pasa con los que no pagan?

MUSZAK: Siempre en el negocio financiero hay alguien que no paga, si no sería un mundo perfecto y no es así. Convivimos con eso. Wenance tiene una política muy interesante de cómo hacer ese seguimiento, desde varios lados, digital, redes sociales, Whatsapp, el canal telefónico, para generar un acuerdo. Hay sistemas de alertas. En eso somos bastante inteligentes para llegar al cliente. Si bien somos amplios y abiertos a tener nuevos clientes, somos muy criteriosos al momento de prestar. Le prestamos solo al 10% de las personas que nos solicitan un crédito, basado principalmente en big data, perfiles de clientes y zona geográfica. Hay 200 algoritmos que componen nuestro motor de aprobación para tomar una decisión, desde cosas muy normales, como la forma en que pagó históricamente esa persona, hasta en qué barrio vive o qué estudió. No nos basamos en la tendencia del soft scoring porque no pudimos comprobar que las variables que considera sean determinantes del modo de pago.

Además de México, ¿tienen otro país en la mira?

MUSZAK: A mí me gusta Brasil, me lo dejo para el final. Es el plato fuerte de la fiesta. Hay mucho lugar para aportar. Hay fintech pero con una mirada distinta que la de Wenance. También me gustaría la India, es el mayor desafío que puede tener una persona.

Adriana Lazzeretti


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